天氣漸熱，而車(chē)市漸冷。車(chē)市一季度的銷(xiāo)量下滑、銀行加息、銀根緊縮、油價(jià)高企、限購政策、購置稅優(yōu)惠的取消等等，讓經(jīng)銷(xiāo)商們感覺(jué)到陣陣寒意。一些資深經(jīng)銷(xiāo)商不約而同地想到了2001年到2003年那個(gè)車(chē)市的“冰河時(shí)代”，但顯然這次要面對的生存環(huán)境還會(huì )更嚴酷。
　　“去年來(lái)大廳看車(chē)的人都站不下，現在來(lái)看車(chē)的人寥寥無(wú)幾，亞運村車(chē)市的二級代理商撤了很多。4S店也活得艱難，廠(chǎng)商不斷壓貨，銀行利息又漲了，資金壓力很大。”一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對筆者如是說(shuō)。如今不光是“治堵”的北京經(jīng)銷(xiāo)商坐困愁城，幾乎全國的經(jīng)銷(xiāo)商都遇到了銷(xiāo)量疲軟的問(wèn)題。
　　一位汽車(chē)業(yè)內人士分析說(shuō)：一些新店新車(chē)銷(xiāo)售利潤收入比重高達80%，由于長(cháng)期依賴(lài)新車(chē)銷(xiāo)售的增長(cháng)，這樣的利潤結構使得國內經(jīng)銷(xiāo)商對汽車(chē)市場(chǎng)的波動(dòng)非常敏感。
　　面對銷(xiāo)量驟減，雖然保有量依然可觀(guān)，但是經(jīng)銷(xiāo)商單純靠既有客戶(hù)維持生存并非長(cháng)遠之計。窮則思變，目前很多經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始轉變經(jīng)營(yíng)思路和盈利模式以圖自救，而作為利益共同體的汽車(chē)廠(chǎng)商也開(kāi)始有所行動(dòng)，出臺新的商務(wù)政策，以期和經(jīng)銷(xiāo)商共破圍城。
摘掉銷(xiāo)商頭上的“達摩克利斯之劍”
　　每到月底，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )惶惶不安，這時(shí)整車(chē)廠(chǎng)會(huì )紛紛向經(jīng)銷(xiāo)商“壓庫”，經(jīng)銷(xiāo)商又不敢說(shuō)不，如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商庫房里的車(chē)越積越多，都將被車(chē)廠(chǎng)默認為全部零售，這樣，以企業(yè)批發(fā)量為口徑的行業(yè)統計數字顯得非常漂亮。于是整車(chē)廠(chǎng)笑了，而經(jīng)銷(xiāo)商欲哭無(wú)淚。有時(shí)廠(chǎng)商的一次壓庫就需要經(jīng)銷(xiāo)商幾個(gè)月來(lái)消化。
　　有資料顯示，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商資金來(lái)源75％是自有資金，12.5％是貸款，其他占12.5％，可見(jiàn)貸款比例相當小，資金鏈相當緊張。然而，一旦庫存量嚴重超標實(shí)際銷(xiāo)售能力，經(jīng)銷(xiāo)商將面臨資金鏈斷裂的危機。
　　如今，2011年車(chē)市霧靄重重，車(chē)市寒流再加上廠(chǎng)商壓庫，經(jīng)銷(xiāo)商應該何去何從？車(chē)企又應該如何動(dòng)作？
　　這次寒流受影響最大是自主品牌，而動(dòng)作最快的也正是自主品牌。動(dòng)作最快的是比亞迪汽車(chē)，2月18日官降、3月18日7款2011版新車(chē)上市、4月8日G3R上市，首款SUV車(chē)型S6也上市在即。一系列組合拳為終端銷(xiāo)售做好營(yíng)銷(xiāo)上的保證。更重要的是，比亞迪下決心摘掉懸在經(jīng)銷(xiāo)商頭上的“達摩克利斯之劍”——壓庫。
　　針對于此專(zhuān)用汽車(chē)之都，比亞迪新的渠道政策不再是廠(chǎng)商單方?jīng)Q定進(jìn)貨量，而是經(jīng)銷(xiāo)商根據自身的銷(xiāo)售情況來(lái)“申請”一個(gè)合理庫存平衡點(diǎn)，在綜合考慮“當月銷(xiāo)量、當月庫存剩余、下月銷(xiāo)量目標以及庫存平衡點(diǎn)”等多項因素之后，再核定經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨量。這種“量出為入”的渠道政策，顯然是帶有革命性的。
　　禍兮福之所倚，去年的“渠道風(fēng)波”從某種意義上說(shuō)是幫了比亞迪，因為從去年風(fēng)波之后，比亞迪就開(kāi)始對渠道政策進(jìn)行梳理，足足比其他廠(chǎng)商早了半年。今年銷(xiāo)量緊縮之后，在其他廠(chǎng)商準備對進(jìn)行調整之時(shí)，比亞迪早已落實(shí)了新渠道政策。
　　比亞迪副總裁夏治冰曾表示：“我們在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上承諾主動(dòng)收縮發(fā)貨量，逐漸消化經(jīng)銷(xiāo)商庫存壓 力就是要切實(shí)執行。規范經(jīng)銷(xiāo)商入網(wǎng)條件、暫緩渠道擴張、按需提車(chē)、調整區域經(jīng)理工作及考核權重、增加對經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)滿(mǎn)意度的考核等我們都在慎重考慮。要更加注重體系的運營(yíng)質(zhì)量特別是經(jīng)銷(xiāo)商和供應商的盈利水平，注重獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信任。”
深挖洞 廣積糧
　　在隨州專(zhuān)用汽車(chē)市場(chǎng)低谷的時(shí)候，休養生息，深挖洞、廣積糧是個(gè)不錯的選擇。在2011年，比亞迪實(shí)施雙電化品牌年戰略，著(zhù)重渠道的優(yōu)化建設，提升整體渠道的運營(yíng)水平，更加注重經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利水平。
　　比亞迪汽車(chē)總經(jīng)理夏治冰表示，整合著(zhù)眼于三個(gè)方面：不再增加比亞迪品牌的經(jīng)銷(xiāo)商投資人內生發(fā)展網(wǎng)絡(luò )；充實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品貨架，摘掉車(chē)型單一的帽子；經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)量和銷(xiāo)售團隊的考核要進(jìn)行調整。而2011年，比亞迪將繼續豐富車(chē)型，使比亞迪成為擁有全系車(chē)型的汽車(chē)企業(yè)。
　　今年繼G3R上市之后，兩款高端車(chē)型S6和G6也將陸續上市。此前比亞迪新聞發(fā)言人王建鈞也表示，下半年比亞迪S6、G6等高端車(chē)型推出市場(chǎng)，以及在上海車(chē)展上將發(fā)布的Ti+DCT的全新動(dòng)力搭載，目的是去沖擊合資品牌車(chē)型的市場(chǎng)份額，努力提升高附加值車(chē)型在公司整體銷(xiāo)量中的比重。
　　而隨州程力汽車(chē)領(lǐng)域，比亞迪將主推“城市公共交通電動(dòng)化解決方案”：用純電動(dòng)轎車(chē)e6和純電動(dòng)大巴K9替代現有的城市出租車(chē)和公交大巴。e6實(shí)現對個(gè)人銷(xiāo)售的計劃也在加緊進(jìn)行。
　　這一切都指向一個(gè)目標，就是讓經(jīng)銷(xiāo)商有好車(chē)賣(mài)，增強經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力和綜合競爭力，一掃2010年的陰霾。對此夏治冰曾有個(gè)很有趣的“袋鼠理論”：近來(lái)很多企業(yè)都在倡導和學(xué)習“狼性法則”，而比亞迪更秉承“袋鼠理論”。“首先，狼隱含躁性，而袋鼠則更穩健。通過(guò)踏實(shí)地打造自己的技術(shù)長(cháng)腿，袋鼠跳得高且遠；其次，相比較狼的兇猛，袋鼠則通過(guò)育袋，穩妥地培養小袋鼠（新的產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)品），并由此達到了企業(yè)的發(fā)展與傳承；最后，狼更強調對競爭對手的進(jìn)攻，而袋鼠則習慣自我賽跑。在自己的跑道上，通過(guò)自我完善與進(jìn)步，快速拉開(kāi)與競爭對手的距離。”
　　比亞迪的在渠道上舉動(dòng)為其他車(chē)企經(jīng)銷(xiāo)商突破“圍城”提供了有力的借鑒。畢竟“過(guò)冬”并不只是經(jīng)銷(xiāo)商的事情，車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商是一種相互依存的關(guān)系，正所謂“唇亡齒寒”。在非常時(shí)期像比亞迪放下壓庫這種“面子工程”，保護好經(jīng)銷(xiāo)商利益是明智的選擇。